Là một trong những thị trường nhập khẩu nông sản lớn nhất của Việt Nam, Mỹ được coi là miền đất hứa mà bất cứ doanh nghiệp xuất khẩu nào của Việt Nam đều muốn đặt chân.
Vừa trở về từ chuyến công tác tại Mỹ cùng đoàn Bộ NN&PTNT, bà Ngô Tường Vy, Tổng Giám đốc Công ty TNHH Xuất nhập khẩu trái cây Chánh Thu đã có buổi trò chuyện ngắn với chúng tôi về giấc mơ Mỹ của doanh nghiệp này.
Trở lại Mỹ sau 2 năm COVID-19, điều chị muốn làm nhất là gì?
Chị Ngô Tường Vy: Đến Mỹ lần này, mục tiêu chính của tôi là khảo sát lại nhu cầu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng sau 2 năm COVID-19.
Đồng thời, tìm kiếm và mở rộng mạng lưới khách hàng ở Mỹ, lắng nghe đánh giá của họ về nông sản Việt Nam, thứ mình có và thứ mình cần để xác định chiến lược lâu dài ở thị trường này.
Vậy, chị có thể tiết lộ sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ đang thay đổi như thế nào?
Chị Ngô Tường Vy: Thực tế, dịch COVID-19 đã thay đổi thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, điều này không nằm ngoài dự đoán của tôi. Khách hàng Mỹ đang tìm đến những sản phẩm tốt cho sức khỏe nên tiêu chí an toàn vệ sinh thực phẩm là yếu tố hàng đầu để chúng ta đứng vững trên thị trường Mỹ.
Ngoài ra, hậu COVID-19, người tiêu dùng cũng quan tâm hơn đến các sản phẩm có tính tiện dụng và công nghệ bảo quản cao, minh chứng là cách người Mỹ đón nhận các sản phẩm sầu riêng đông lạnh trong thời gian gần đây.
Trước đây, người tiêu dùng luôn so sánh sầu riêng tươi và sầu riêng đông lạnh, hai sản phẩm này có sự chênh lệnh rõ rệt về sức mua, giá cả. Tuy nhiên, khoảng cách này đang dần được thu hẹp lại, lượng tiêu thụ sầu riêng đông lạnh ngày càng tăng.
Một tín hiệu đáng mừng khác là thị phần xuất khẩu sầu riêng và sản phẩm từ loại trái cây của Việt Nam đang tăng vọt.
Từng chiếm lĩnh thị trường Mỹ, sầu riêng Thái Lan đã bắt đầu san sẻ thị phần cho sản phẩm của Việt Nam. Dù vậy, các doanh nghiệp của Mỹ cho biết thị phần của sầu riêng Thái Lan vẫn đang gấp rưỡi Việt Nam.
Tôi nghe đồn rằng sau chuyến đi, nhiều doanh nghiệp đã ký được hợp đồng hàng chục triệu USD, vậy Chánh Thu thì sao?
Chị Ngô Tường Vy: *Cười*, chuyến đi này cũng mang lại cho chúng tôi kha khá, khoảng vài chục container.
Song, tôi cho rằng thành quả lớn nhất trong chuyến đi là các mối quan hệ và cơ hội được tìm hiểu thị trường, chia sẻ với các đối tác về định hướng, tư duy kinh doanh của mình.
Có thể trong lúc này, họ chưa trở thành đối tác của mình nhưng tôi tin rằng “đủ nắng hoa sẽ nở”, khi niềm tin được củng cố và sự cố gắng của cả chuỗi sản xuất được ghi nhận, đối tác sẽ tìm đến chúng ta.
Có vẻ “giấc mơ Mỹ” của chị và Chánh Thu đang ngày một lớn?
Chị Ngô Tường Vy: Đúng là giấc mơ Mỹ của chúng tôi đang lớn dần. Tôi cho rằng Mỹ và EU là hai thị trường lý tưởng để làm thương hiệu, tạo dựng niềm tin khách hàng. Khi sản phẩm nông sản của Việt Nam có vé thông hành vào Mỹ, EU thì việc xuất khẩu sang các thị trường khác sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Trước Chánh Thu, nhiều “ông lớn” trong ngành rau quả như Vinamit, Vina T&T đặt chân đến Mỹ. Vậy, chiến lược của Chánh Thu ở thị trường này là gì?
Chị Ngô Tường Vy: Qua quan sát, tôi nhận thấy những sản phẩm trái cây thông thường hoặc chế biến đơn giản như sầu riêng đông lạnh có sức cạnh tranh cao.
Do đó, chiến lược lâu dài của Chánh Thu tại thị trường Mỹ sẽ là các sản phẩm chế biến sâu. Chúng tôi cũng đã vạch ra lộ trình phát triển ở Mỹ và có kế hoạch xây dựng thêm nhà máy phát triển các sản phẩm chế biến sâu.
Hiện, Chánh Thu có nhà máy ở Bến Tre, Nha Trang. Năm 2022, công ty dự kiến khởi công nhà máy chế biến nông sản tại tỉnh Đắk Lắk. Nếu mọi thứ thuận lợi, nhà máy có thể đưa vào hoạt động vào tháng 7/2023. Với nhà máy thứ ba này, chúng tôi đang nhắm đến thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản và khách hàng cao cấp ở Trung Quốc…
Ngoài ra, một chiến lược quan trọng khác mà Chánh Thu xác định ở Mỹ là chúng tôi không bán trái cây giá rẻ, nhưng đổi lại khách hàng sẽ nhận được chất lượng và dịch vụ xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Đây là cách Chánh Thu tạo dựng và duy trì niềm tin với khách hàng.
Nếu so sánh giữa Mỹ và Trung Quốc, đâu sẽ là nơi “làm kinh tế” của doanh nghiệp?
Chị Ngô Tường Vy: Thú thực, thị trường Trung Quốc đang mang lại nhiều lợi thế và hiệu quả kinh doanh tốt hơn cho Chánh Thu. So với giấc mơ Mỹ, giấc mơ đưa nông sản Việt vào hệ thống chính ngạch, cao cấp của Trung Quốc lớn hơn.
Mọi người thường nói thị trường Trung Quốc bấp bênh, không ổn định. Nhưng nếu doanh nghiệp tạo dựng được uy tín và thương hiệu với đối tác Trung Quốc, việc kinh doanh sẽ phát triển rất tốt. Do vậy, quan trọng nhất là mình kiểm soát rủi ro như thế nào.
Giữa bài toán kinh tế và thương hiệu, giấc mơ Mỹ và Trung Quốc, Chánh Thu chọn đi song song.
Nhiều nền kinh tế, thị trường đã phục hồi hậu COVID-19, chị kỳ vọng như thế nào về kết quả kinh doanh của Chánh Thu năm 2022?
Chị Ngô Tường Vy: Thời gian qua, việc mở rộng mạng lưới bán hàng của Chánh Thu đang khá tốt, tôi chỉ lo năm nay không có đủ hàng để cung cấp cho khách hàng. Đây là tín hiệu vui nhưng cũng là áp lực rất lớn cho doanh nghiệp.
Năm 2021, doanh thu của Chánh Thu đạt gần 500 tỷ đồng. Bước sang năm 2022, chúng tôi kỳ vọng doanh thu của công ty sẽ tăng 10-20%.
Nói về thị trường Trung Quốc, người ta gắn với từ bấp bênh. Vậy còn ở Mỹ, doanh nghiệp xuất khẩu nông sản sẽ phải đối mặt với những rủi ro gì?
Chị Ngô Tường Vy: Kinh doanh ở Mỹ, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và rủi ro thanh toán cao.
Cụ thể, thị phần nông sản của Việt Nam tại Mỹ vẫn còn khá khiêm tốn trong khi doanh nghiệp Việt lại chưa thực sự đoàn kết, cùng một đội nhưng lại đấu đá nhau trên sân khách.
Ai cũng nghĩ xuất khẩu nông sản giá cao, ổn định nhưng thực tế không phải như vậy. Theo cảm quan của tôi, giá nông sản xuất khẩu sang Mỹ không quá cao, chỉ nhỉnh hơn một chút so với Trung Quốc. Mức giá này chưa đủ bù đắp cho chi phí bán hàng, logistics…
Ngoài ra, doanh nghiệp xuất khẩu nông sản sang Mỹ thường chọn hình thức thanh toán trả sau, điều này có nghĩa doanh nghiệp sẽ phải đối măt với rủi ro thanh toán, thu hồi công nợ khá cao. Ở thị trường này, việc đàm phán doanh nghiệp đặt cọc tiền hàng vẫn còn khá khó khăn.
Trường hợp, hàng hóa có vấn đề gì thì người bán sẽ chịu thiệt nhiều hơn. Nếu doanh nghiệp không hiểu khách hàng, lựa chọn khách hàng không uy tín thì chuyện mất “cả chì lẫn chài” dễ xảy ra.
Với quy mô doanh nghiệp hiện tại, Chánh Thu chọn cách bán hàng cho hệ thống wholesale (bán buôn) để giảm rủi ro kinh doanh. Còn khi muốn bán trực tiếp vào hệ thống các siêu thị, chuỗi bán lẻ lớn, doanh nghiệp cần có khả năng tài chính mạnh và hệ thống văn phòng ở Mỹ để kiểm soát được rủi ro.
Nói về nông sản và doanh nghiệp Việt Nam, câu nói nào của đối tác khiến chị thấy trăn trở nhất?
Chị Ngô Tường Vy: Có một câu nói của đối tác khiến tôi đứng hình, đó là: “Tại sao doanh nghiệp Việt thích đấu đá nhau vậy? Thị trường đang tốt, tại sao hạ giá sản phẩm để làm gì?”. Câu hỏi này khiến tôi trăn trở, vì sao doanh nghiệp cứ hoài tranh giành, hạ gục nhau thay vì cùng nhau chiếm lấy thị phần của Thái Lan, mở rộng miếng bánh.
Trong quá trình khảo sát ở các siêu thị, chợ của Mỹ, tôi nhận thấy sản phẩm trái cây của Việt Nam có chất lượng không đồng đều và cạnh tranh nhau về giá cả, chất lượng.
Từ đó, tôi nghĩ đã đến lúc doanh nghiệp Việt phải ngồi lại với nhau, chia nhau miếng bánh để chúng ta cùng thắng và phát triển thương hiệu chung, thay vì mạnh ai người nấy làm. Tục ngữ: “Khôn ngoan đối đáp người ngoài, gà cùng một mẹ, chớ hoài đá nhau” khá phù hợp trong hoàn cảnh này.
Thực tế, mẫu mã, chất lượng của nông sản Việt không thua kém Thái Lan. Doanh nghiệp Việt nên lấy lợi thế cạnh tranh về tiêu chất lượng. Nếu nông sản Việt có tính đồng đều về mẫu mã, chất lượng, người tiêu dùng sẽ đón nhận nhiều hơn và chúng ta sẽ xây dựng được thương hiệu nông sản quốc gia.
Để các doanh nghiệp cùng ngành nghề ngồi lại với nhau và nói về câu chuyện chung sẽ khó nhưng Chánh Thu sẽ ngồi lại với người cùng tâm huyết, chí hướng để mình tính toán điều này. Từ bước đi nhỏ, nếu mình làm hiệu quả thì tất cả mọi người sẽ cùng làm.
Ngay sau chuyến công tác ở Mỹ, tôi đến Hội chợ Thực phẩm và Đồ uống ThaiFex ở Thái Lan. Tại đây, các đối tác Thái Lan, Trung Quốc cũng nói với tôi rằng lợi thế về địa lý, thổ nhưỡng của Việt Nam khiến nhiều nước xuất khẩu trái cây trong khu vực phải dè chừng.
Tuy nhiên, họ đánh giá uy tín của doanh nghiệp Việt Nam chưa cao, đây cũng là điểm yếu để nhiều đối thủ vượt qua Việt Nam.
Thực chất, kinh doanh thì ai cũng cần lợi nhuận nhưng mình kiếm tiền một cách bền vững, có giá trị mới tốt và tiếp tục phát triển.
Thương hiệu “made in Vietnam” có ghi danh được với quốc tế hay không phụ thuộc vào sự cố gắng của cả chuỗi sản xuất, nông dân canh tác an toàn, doanh nghiệp buôn bán văn minh và chính sách hỗ trợ của cơ quan quản lý.
Xin chân thành cảm ơn chị!
